Les médiateurs sont qui? Intermédiaires commerciaux Intermédiaires financiers

Le mot "intermédiaire" est apparu au rang de ordinairecitoyens relativement récemment - même à l'époque soviétique relativement proche, les personnes ayant de telles activités étaient pratiquement absentes. C'est compréhensible - l'économie était planifiée et personne ne se souciait de l'efficacité des ventes. Aujourd'hui, cependant, nous vivons dans le capitalisme et les intermédiaires commerciaux jouent, pour diverses raisons, le rôle de locomotive de l'économie.

Qui sont-ils et leur diversité

Il existe plusieurs interprétations du terme "intermédiaire". Le premier concerne les processus liés à la rotation des biens et à la fourniture de services. Dans la plupart des cas, entre les producteurs de produits ou de services à valeur ajoutée et l'utilisateur final, il existe une couche intermédiaire de certains acteurs. Ils sont des intermédiaires. La deuxième interprétation du terme est une personne qui aide à établir des liens entre diverses entités commerciales (pas nécessairement le fabricant et le consommateur), les entrepreneurs. D'une manière ou d'une autre, les intermédiaires de tous types réunissent un bien: pour une raison quelconque, ils savent qu'il y a un producteur de biens dans un lieu et dans un autre, il existe (ou devrait être) un acheteur désireux d'acheter ce produit.

Ainsi, une personne agit comme un "conducteur" de biens entreusine et consommateur. Les intermédiaires sont des personnes capables non seulement d’exercer des fonctions commerciales, mais aussi d’autres, par exemple, de fournir au client un service supplémentaire dont le niveau n’est pas disponible pour une raison ou une autre. Élémentairement - pour rencontrer l'acheteur et communiquer poliment avec lui, en expliquant les avantages du produit. Les intermédiaires sur le marché, dans les entreprises - ce ne sont pas des spéculateurs: ils ne font que remplir leur créneau (commerce et service) entre le producteur et l'acheteur de la marchandise. Travailler avec eux est bénéfique pour la raison évidente - une personne travaille pour un pourcentage et est intéressée à vendre autant que possible.

Représentants de cette spécialité dans le commerce

Il existe une catégorie distincte - les intermédiaires commerciaux,malgré le fait que presque tout le volume de services des personnes de ce profil est en quelque sorte concentré sur les ventes. Le critère clé déterminant la direction de leur travail est la disponibilité d'un produit ou service avec une valeur établie (ajoutée). Ces intermédiaires diffèrent, par exemple, des courtiers financiers travaillant avec des prix "virtuels" pour les devises ou les matières premières formées par l'échange. La principale tâche des intermédiaires commerciaux est la communication entre le producteur de biens et l'acheteur.

Ces personnes gagnent de deux façons - en achetantmarchandises en vrac, ce qui est moins cher, et le commerce de détail, ce qui est beaucoup plus cher ou de recevoir une commission pour la mise en oeuvre du produit. Ce qui pourrait être des exemples de types spécifiques de professions liées à la distribution commerciale? Tout d'abord, il brokers (ventes de biens et services pour une commission qui est habituellement prévue à l'avance). Cette catégorie d'intermédiaires sont les agents immobiliers, les frais sont fixes, peu importe ce qu'il vend l'appartement - bâtiment neuf ou « secondaire ». Dans l'immobilier Intermédiaires - les représentants de l'une des professions les plus courantes dans les économies de marché. En second lieu, les revendeurs sont des distributeurs (vente de marchandises en provenance des concessionnaires de l'entreprise gagnent différence de prix). En troisième lieu, il est vendeurs ambulants (vendeurs universels qui font la publicité et vendre des biens pour gagner en raison d'une variété de régimes, en règle générale, toujours aller d'un endroit à). Quatrièmement, il est concessionnaires (habituellement acheté revendent à un prix réduit directement auprès du distributeur ou le fabricant de produits).

Intermédiaires en finance

Il était une fois d'effectuer d'autres opérations avec de l'argent, saufcomment acheter d'autres biens pour eux, il n'y avait pas de besoin particulier - la monnaie avait un prix fixe (souvent lié à la valeur de l'or). Maintenant, les flux de trésorerie sont un domaine entier pour la spéculation. Ceci est utilisé par les intermédiaires financiers. Le travail le plus actif concerne les investissements. La fonction la plus demandée des intermédiaires financiers est d'évaluer les risques liés à l'investissement dans un projet. L'investisseur confie ainsi la cession de son capital futur non pas directement à l'objet de financement, mais à une personne capable d'analyser la rentabilité du projet, ses perspectives, principalement financières. Les médiateurs assument le rôle du sujet en décidant où l'argent sera investi.

La façon la plus simple de comprendre ce schéma est par exempleinstitutions spécifiques. Premièrement, ce sont des gestionnaires de confiance: après avoir reçu l’argent des clients, ils décident comment les investir dans des actions, des actifs ou, peut-être, leur donner de l’argent. Deuxièmement, ce sont des coopératives de crédit - ayant à leur disposition les moyens des personnes qui les ont conclues, elles essaient d'en disposer de manière rentable. Troisièmement, les intermédiaires financiers peuvent également inclure les banques (en ce qui concerne les dépôts). Quatrièmement, il s’agit de compagnies d’assurance qui, ayant reçu de l’argent de leurs clients, les utilisent dans le cadre de divers programmes financés. Cinquièmement, il s’agit de fonds de pension qui transforment les fonds des citoyens qui ont passé un contrat en paiements avantageux quand une personne termine son activité professionnelle. Qui sont les intermédiaires financiers? Ce sont des organisations spécialisées dans les flux de trésorerie, qui peuvent prendre différentes formes, mais le contenu reste dans tous les cas à peu près le même.

Intermédiaires en matière de marketing

Le marché est un phénomène à plusieurs niveaux. Pour vendre son produit, le fabricant doit, d’une part, informer les acheteurs du fait qu’il est sorti et, d’autre part, livrer les produits à l’utilisateur final. Si vous ne pouvez pas le faire vous-même, les intermédiaires marketing leur viendront en aide. Il existe plusieurs variétés de sujets de ces activités. Par exemple, ce sont des entreprises de soutien logistique de biens, des entreprises spécialisées dans le stockage de produits dans des entrepôts, assurant la sécurité des produits manufacturés. Le plus souvent, ils sont pris en charge par les producteurs qui ne disposent pas de ressources d’infrastructure internes pour ce type d’activités ou ne disposent pas des ressources financières nécessaires à ces fins.

Une autre catégorie d'intermédiaires marketing -les créanciers (ou les investisseurs) qui sont en mesure de fournir à l'entreprise un fonds de roulement pour construire l'infrastructure nécessaire ou élargir le personnel pour promouvoir les biens. En plus des prêteurs, un homme d’affaires peut s’adresser aux compagnies d’assurance qui offrent des options de protection contre les risques commerciaux ou commerciaux. Une autre catégorie d'intermédiaires marketing est constituée par les entreprises et les entrepreneurs qui aident le fabricant à étudier le marché, à publier correctement le produit, à analyser la demande et, si nécessaire, à adapter le processus de production.

Intermédiaires dans le secteur des services

Les services sont connus pour avoir un certain nombre de fonctionnalités,ce qui les distingue fondamentalement des produits, c'est l'intangibilité, la non-conservation, l'inséparabilité de la source de rendu, ainsi que la grande volatilité (variabilité) de la qualité. En raison de ces caractéristiques, le rôle des intermédiaires dans le secteur des services est généralement limité. Les services étant intangibles, le client, sans les tester personnellement, ne pourra pas se faire une idée de leurs propriétés réelles ou du niveau de service d’une entreprise donnée. Les intermédiaires peuvent, au mieux, décrire de manière colorée la source de la fourniture des services, mais la crédibilité de ces actions ne sera pas toujours élevée. Le client trouvera bientôt une recommandation plus crédible de son ami, et pas une personne peu connue, même si l'orateur est très beau. Dans le même temps, le marché de la médiation dans le domaine des services existe et il existe des entreprises spécialisées dans ces activités. Leur nom commun est "franchiseur de service" ou "intermédiaire de service".

Ils concluent un contrat avec la source de serviceset recevoir de lui une "franchise" - des droits exclusifs pour fournir des services sous une marque, un label, une technologie protégée. Le propriétaire de la marque définit les principes de base selon lesquels ses services doivent être fournis. S'il décide que quelque part ailleurs il y a une entreprise ou un entrepreneur capable de fournir un service qui répond aux exigences, il peut alors conclure un contrat de franchise avec lui et s'assurer que le client recevra à peu près la même chose structure

Secteur de la distribution

Il y a une sous-espèce d'intermédiaires commerciaux, appelée"Retail". Ils achètent les produits auprès du fabricant ou du distributeur, afin qu'ils puissent ensuite être vendus à l'utilisateur final avec profit. Les intermédiaires de distribution travaillent sur les dernières sections des canaux de distribution. Ils ont plusieurs fonctions de base. Tout d'abord, il s'agit d'une sélection de la gamme de produits. Les spécialistes de l'entreprise, engagés dans l'intermédiation commerciale, analysent les canaux d'approvisionnement, choisissent le meilleur du point de vue de leurs fabricants de modèles commerciaux, font des catalogues de produits. Deuxièmement, il s’agit de la publicité et de l’information - la commande et le placement d’écrans commerciaux dans les médias, la télévision, Internet, la publication d’informations sur les produits, l’impression de brochures et la création d’autres sources de données. Troisièmement, il s’agit de placer et de stocker des marchandises dans des entrepôts, de les disposer sur le comptoir, de surveiller leur fraîcheur et leur apparence. Quatrièmement, il s’agit du support technologique des transactions avec les clients - acquisition, services de gestion de trésorerie, encaissement, échange et retour de produits. Cela peut également inclure des prêts, une politique de rabais. Cinquièmement, il s’agit de la prestation de divers services à la clientèle - la livraison, le traitement des réclamations, la réalisation d’événements importants sur le plan social.

Intermédiaires logistiques

La composante la plus importante du travail du producteur de bienssur le marché est la logistique. Dans le cadre de cette sphère, il y a aussi des intermédiaires. Ils sont divisés en trois groupes principaux: les fournisseurs 3PL, les fournisseurs 4PL et les entreprises à profil étroit. Les intermédiaires logistiques sont apparus en raison de l'aspiration des fabricants à concentrer et diriger les actifs en libre circulation dans les formats d'activité de base. En conséquence, pour traiter la livraison des marchandises et la comptabilité des entrepôts, les usines se tournent vers des entreprises tierces (dans le format «externalisation»). Les entreprises de profil étroit liées aux intermédiaires logistiques sont les transitaires, les exploitants de terminaux de fret et d'entrepôts, les entreprises de transport. Chacun d'entre eux est prêt à assumer une partie des fonctions "d'externalisation" du fabricant. 3PL (tiers logistique) - entreprises capables de fournir un service logistique complet. Ils remplissent de nombreuses fonctions, mais ils sont tous des intermédiaires. Ce sont des sujets qui sont étroitement intégrés au modèle économique du producteur de biens. Les contrats conclus entre l'usine et ces organisations sont généralement à long terme, les relations sont fiables. Parfois, les fournisseurs de 3PL assument des obligations en matière de responsabilité matérielle (ce qui est rare pour le marché des services "d'externalisation"). Il existe également des fournisseurs de services 4PL - ce sont des entreprises qui offrent la gamme de services la plus complète, une sorte de fournisseur de référence de services intermédiaires dans le domaine de la logistique.

Rendu des services via Internet

Avec l'avènement du commerce en ligne, un nouveau type deintermédiaires. Il n'a pas de définition claire, appelons-les "médiateurs Internet". Ce sont les gens qui fournissent le mouvement des marchandises du vendeur ou du fabricant à l'acheteur, en utilisant les canaux Internet. En règle générale, ces personnes morales ou physiques qui aident à sélectionner le produit (en option - traduction de la description dans la langue maternelle de l'acheteur), exercer un contrôle sur la livraison, fournissent une procédure d'échange ou de remboursement. Les intermédiaires sont connectés au commerce en ligne dans les principaux cas suivants. Tout d'abord, si le magasin en ligne ne peut pas envoyer des colis au pays où se trouve l'acheteur. En second lieu, le médiateur peut aider à livrer la marchandise plus vite qu'il fera le vendeur dans le cadre du régime standard. En troisième lieu, l'aide de tiers peut être nécessaire à l'acheteur, s'il fait un achat dans différents magasins, et le montant de la livraison est trop élevé - vous avez besoin d'un homme capable de « recueillir » les différentes positions et les envoyer à un meilleur prix à une adresse. Quatrièmement, l'interaction de l'acheteur avec le pays d'origine des marchandises en aucune manière entravée ou bloquée (par exemple, le magasin n'accepte pas les cartes de crédit ou russe ne dispose pas d'un menu en russe).

Caractéristiques du travail avec des intermédiaires

L’économie russe se développe toujours etles normes pour la fourniture de nombreux services ne sont pas encore établies. Par conséquent, la relation entre les hommes d'affaires et les intermédiaires dans notre pays se caractérise par des caractéristiques spécifiques. La jeunesse du marché dicte ses réalités. La principale caractéristique du marché est que les intermédiaires russes pensent parfois de manière tactique - ils négocient pour un contrat rentable avec un intérêt exagéré. Ce n'est pas rentable pour quiconque. Le fabricant, se rendant compte qu'il a payé en trop, choisira un autre partenaire, et l'utilisateur final devra acheter des produits coûteux en raison de la forte demande de l'intermédiaire.

Dans les pays développés, l'approche est généralement différente,plus "stratégique", ce qui est très bien accueilli par les organisations commerciales. Les intermédiaires n'attendent pas et ne recherchent pas un profit ponctuel, mais essayent de construire des relations à long terme avec les producteurs de biens. À de nombreux égards, les prix dans les magasins européens et américains sont inférieurs aux nôtres (bien que le coût de l'usine puisse être plus élevé). Les experts du marché estiment que la Russie a les meilleures perspectives de développement du marché officiel des distributeurs, lorsque le prix du produit proposé au consommateur final est recommandé par le fabricant lui-même. L'incitation pour les intermédiaires est une réduction sur la réception des produits (qui peut augmenter si les ventes se passent bien).

Style de médiation américain et réalités russes

Les États-Unis, qui ont la plus grande économie du monde,sont considérés comme un fournisseur de référence d’intermédiaires professionnels. Le style typique des concessionnaires américains est spectaculaire, "fairness". Les présentations d'intermédiaires aux clients acquièrent la couleur du pathos, promesses de beaucoup de choses, "tout d'un coup". Cette approche est activement encouragée dans les manuels sur le marketing dans les universités américaines et, plus récemment, en russe. Jusqu'à présent, de nombreux spécialistes du marketing dans notre pays estiment que les intermédiaires américains sont porteurs de pratiques de négociation avancées, les meilleures au monde, de l'avis d'experts russes crédules, les professionnels de leur entreprise. À de nombreux égards, les principes d'origine outre-mer sont considérés comme les seuls corrects.

Mais dans quelle mesure le style américainL’intermédiaire est-il compatible avec les réalités russes? Les experts croient que dans un très petit. Les Russes ont développé une sorte d'immunité face aux présentations, aux discours brillants et confiants des intervenants, aux intermédiaires qui vendent le produit de manière agressive et énergique. Par conséquent, en utilisant la tactique américaine, l’intermédiaire qui dirige les travaux en Russie, peut faire face non pas à la demande pressante pour les produits vendus, mais au rejet. Il convient de noter qu'aux États-Unis, le client change. La sociabilité, la réceptivité, la confiance, l'ouverture des acheteurs américains restent dans le passé.